济南茶博会，最初不过是一家茶叶批发市场为招商而举办，现在却成为中国茶叶流通协会确定的两大展会之一，每届都吸引八方客商汇聚，在提升济南知名度的同时，给中国茶市也带来不小影响。背后的道道在哪里？
在济南第七届茶博会即将开幕之际，文人墨客们在讲茶道，如何享受神奇东方绿叶的馈赠；茶农、茶商们则“借古鉴今”讲商道，什么茶叶会借机异军突起，成为未来几年的消费热点？
茶叶市场的经营者们则在思考“逆水行舟，不进则退”，过去靠走量搞批发走到现在的高处，如今各地茶城林立，分羹茶叶大市场，今后济南如何摆脱现有成绩羁绊，成功谋变，继续保持领先优势？以前的模式似乎已经过时，新的出路需要探索……
胡建这几天一直在回忆往事，在济南做了19年茶叶生意，他需要梳理、沉淀并谋划未来，济南第七届茶博会就要召开，哪个茶叶品种会借机扶摇直上，让他摸不透。
胡建并不孤独，很多像他一样的茶商都在思考：济南茶消费市场如何从20年前的“花茶天下”，一家独大，变成现在的六大茶类数千个品种的“众茶争霸”；每届茶博会何以都成为一个节点，一次转折，让一种茶叶在短时间内兴起，并占据一席之地……
20年前 花茶一统天下，绿茶送都没人要
“20年前，包括济南在内的北方城市，都是花茶的天下，市场占有率95%以上。”出生于湖南的胡建说，20世纪90年代初，他带着公司给的1000元现金、100斤花茶和少量绿茶来到济南，开拓北方市场，目标是改变济南人只喝花茶的习惯。
彼时，济南茶叶市场基本被国营茶店垄断，胡建记得很清楚，当时在张庄路附近有家茶叶加工厂，国营的，主要负责把南方运来的新花茶与旧花茶进行调配，包装后供应四大国营茶店，包括和平茶店、建联茶庄、瑞祥茶庄等。“我们的主攻方向是终端消费者，比如企事业单位等。”胡建说，当时国营茶店面临洗牌，原因很简单，首先是时新性不行。据介绍，一般南方新茶4月份即可上市，但国有单位由于物流等效率低下，到北方上市得拖到八九月份。
而一些私营茶店则充分发挥高效优势，新茶上市当月即可运抵北方，开拓济南市场。“一些国营茶店产品品质也不能保证。”胡建说，花茶生产时一般使用中低档绿茶，冲泡后不能与纯正绿茶相比。
然而万事开头难，一开始济南人并不接受绿茶，人们担心，绿茶是生茶，喝了后会拉肚子？另外，高昂的绿茶价格也让普通人望而生畏。据介绍，当时中档茉莉花茶四五十元一斤，绿茶得七八十元。
胡建说，为推广绿茶毛尖，他曾免费试喝，结果没人敢喝；做促销买一斤茉莉花茶送0.2斤绿茶，最终没人肯要。
15年前 龙井铁观音“在夹缝中潜行”
如今提起龙井茶，一般人都会与好茶联系在一起，可在15年前，许多人并不接受。在济南茶界小有名气的夏张桂老家浙江杭州萧山，是着名的龙井茶产区。1993年，家乡茶叶大量滞销，36岁的他带着200公斤卖不出去的茶叶只身一人来到济南，主营龙井茶。
夏张桂说，为让市民爱上浙江绿茶，每天早上，他怀揣着五六袋样品，骑着自行车，靠一张济南地图，到各大茶庄推销。由于在济南没有专业市场和仓库，从萧山托运来的几百斤茶叶都是靠这种方式销售。
事实上，当时，一些绿茶产地的地方政府也在大力推广。比如浙江新昌县，除在浙江吆喝外，2000年来到济南泉城广场，举办“大佛龙井茶万人品茶会”，精美的茶点食品，优雅的茶艺表演，给济南市民留下深刻印象。
“我记得龙井茶销售是在2002年济南第二届茶博会以后走上轨道的。”1998年离开浙江嵊州到济南销售龙井茶的陈高德说，此后无论在济南茶叶批发市场还是隔壁的广友茶城，多数茶店都挂出了“龙井茶”的招牌。毕竟，绿茶清心明目、抗辐射等功效适合上班族等人群消费。“在济南推广绿茶，浙江人立下汗马功劳。”第一位从福建到济南销售铁观音的陈木艺说，绿茶为人们所接受，也为铁观音行销济南奠定基础。据介绍，2000年以前，铁观音在济南市场占有率不超过3%，主要是口味不适合北方人。“那时候，可是在‘花茶世界’中虎口夺食呀。”陈木艺说，他们以茶会友的方式，一点一滴地教会济南人如何品饮铁观音。2001年济南第一届茶博会之后，济南人开始逐渐接受，2004年和2005年，大量铁观音茶涌入济南，变成现在70%的茶店都经销。
10年前 日照绿茶“上位”，济南茶效仿
在绿茶日渐为人们所接受的同时，山东产日照绿茶也借机“上位”。“事实上，早在1966年，当时的日照县便‘南茶北引’成功，开始种茶。”日照茶叶商会副会长高建华说，当时县城有炒茶厂，炒青茶，在统购统销的计划经济年代，发展还可以。
改革开放以后搞家庭联产承包责任制，一些农民嫌种茶不赚钱，将茶树刨掉，这是不小的损失。此后的1997年，日照市又把绿茶生产列为支柱产业重点培育，日照雪青茶开始发展。“我记得是在2002年济南第二届茶博会后，日照绿茶开始异军突起。”济南茶叶批发市场总经理刘勇说。
在高建华看来，是日照绿茶的北方特质迎合了济南消费者。据介绍，南方绿茶口味清淡，而日照绿茶香味浓，恰好逢迎了济南人的口味重。再一个，毕竟是鲁产茶，在营销方面具有人脉优势，首先在礼品市场打开销路，并借机口碑相传，渗透普通消费者。“不过与南方茶相比，日照绿茶价格高也是其劣势。”高建华说，这是有原因的，首先，南方茶由于气候等原因，不用浇水，而北方茶需要不断浇水；其次，北方茶在越冬时需要做特殊处理，而南方茶不用；最后，北方茶上市晚，产量低，这些都导致生产成本较高。
2002年，高建华在淄博推销日照绿茶，送给老太太都不要。2003年，他来到济南，一开始坐等客人上门，行不通后把推销员撒出去。“2004年，希望的曙光出现，开始有正常盈利了。”高建华说，2005年济南第三届茶博会后，日照绿茶逐步为人们所接受。
也许是受日照绿茶启发，又或者是济南作为江北茶叶集散地，却没有自己产的茶叶，实在讲不通，济南开始挖掘种茶潜质。据了解，早在晚唐时期，长清灵岩寺便开始种茶，后因北方气候严寒、战乱等原因，灵岩寺一带的茶树种植历史不具规模。
直到2003年7月，董庆国终于种出济南市第一片40亩地的有机茶园，恢复了济南中断了千余年的种茶史。此后，济南灵岩绿茶屡次获奖，在济南人心中占有一席之地，但终因种植面积不大，只有1000亩左右，产量有限。不过有消息称，长清区计划打造万亩茶园。
近几年 普洱、大红袍、黑茶各领风骚数年
长时间以来，茶一直被视作冲泡后喝的消费品，然而2005年之后普洱茶在济南逐渐升温炒作，人们渐渐意识到，茶原来还可以作为投资品。茶叶市场开始变得不再寂寞，躁动不安。一杯清茶贵比黄金，人们不知道喝的是味道还是面子，一棵茶树热过股票，这个世界究竟怎么了？
2007年，普洱茶在济南火到顶点的时候，下关普洱专卖店段老板有点看不懂，1996年开始在济南卖普洱茶，直到2004年还不温不火，2005年济南第三届茶博会后，普洱茶走向疯狂。“2007年济南第四届茶博会，普洱茶一统天下。”刘勇回忆说。
彼时，消费热带动开店热。在济南茶叶批发市场西侧新区，普洱茶占据半壁江山，一些原本卖花茶、绿茶的业户，也纷纷增设普洱茶专区。当年，刘勇曾去产地云南考察，发现几乎家家做普洱，气氛比济南还要热。全国各地蜂拥到云南洽谈、采购，淘宝的人络绎不绝。
神话终于在2008年底被打破，普洱茶价格跌落到2005年的水平，恢复理性销售。此后的2009年济南第五届茶博会，大红袍开始兴起。2002年，翁德勇来济南卖大红袍：“那时候老百姓根本就不认，有时候十天半个月都不开张，连店面房租都赚不出来。”
这时候旅游业兴起，越来越多的济南人到福建武夷山旅游，看到大红袍的生长环境，自然绿色，开始接触。与此同时，地方政府也加大推广力度，到各地做宣传。“大红袍属于半发酵茶，它去掉了对人体肠胃有刺激的东西，因此性温，养胃。”翁德勇说，济南人也开始慢慢接受。
大红袍之后，太平猴魁因国礼火了一把。“之后便是黑茶了。”胡建说，它的兴起与人们生活水平有关。据介绍，黑茶被称为养生茶，有消食去腻等功效。1996年，胡建也曾带来一些黑茶，但市场根本不接受，2008年，随着人们生活水平提高，三高人群富贵病增多，黑茶凸显出作用，“2009年一年销量比此前10年还多”。
“我记得2011年济南第六届茶博会，黑茶的特展占了80%，全济南刮起一阵黑茶旋风。”胡建说，那时候他一天最多卖掉黑茶20多吨，2011年全年销量是此前10多年的两倍多，过去行销内蒙古、新疆的边销茶——— 黑茶，在内地开花了。
